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案例二类

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那里是中国塑料眼镜最主要的生产基地

发布时间:2018-09-10点击量:

  严秀求是青岛大学眼科视光专业的本科毕业生。毕业后她就从青岛直奔义乌,做了一名经营户,成天跟老外和供货商打交道,积累了不少老客户。即便遭遇金融危机,也一路挺了过来。做了四年外贸批发,严秀求觉得大学里所学知识没有完全发挥。

  这不,刚巧碰到外贸生意清淡,她重拾大学期间考出的验光证和配镜证,为客户提供零售配镜服务,每到节假日就有客户配镜。严秀求相信零售市场会越来越好,因为有价格优势在专业配镜店两三百元的眼镜,在市场里100元以内就可以买到。

  严秀求刚来义乌做生意。起步之初,销路不广,想积累客户就得多花心思。 一次,一位加拿大客户走进店里,四处看了看。“想要什么产品?”严秀求想让翻译帮忙问问客户,但翻译说加拿大客户对眼镜产品要求较高,他只是随便看看,一般不在义乌采购。但严秀求不甘心,自己用“蹦字儿”外语跟客户交流。没想到,客户听懂了,并表示想拿点货。

  “我可以给你最低价。”严秀求主动建议客户少拿点货,如果卖得好,再补货。当天该客户就拿了三百多副眼镜带回加拿大。一个月后,这个客户要求返单两百打。之后,几乎每月都要求返单,而且订单一次比一次大。“我们已经合作三年了,他每年都要拿两三个柜。”严秀求说,这个客户今年的拿货量相对较少,但这不影响他们生意的持续性。

  起初,严秀求经营各类太阳镜,给她供货的厂家主要在台州杜桥,那里是中国塑料眼镜最主要的生产基地。“前两年太阳镜的销量不错,产品利润接近百分之十。”严秀求说,一副普通的太阳镜批发价10元左右,客户放到超市或商场里可卖到几十元。

  由于义乌市场外向度高、销量大,厂家愿意把货放在义乌卖,供销都不用愁。不过,太阳镜花样虽多但没有度数,产品衍生性不强,客户拿货一般只有几百打。一次广交会的参展经验,使严秀求决定改卖光学眼镜。

  “在义乌第二年,我到广交会上转了转,发现客户对光学眼镜的采购量比较大。”严秀求说,她先后到广州、北京等地寻找老花镜生产商,“你给我产品,我给你市场”。虽然老花镜的批发价低至三四元一副,但销量是太阳镜的数倍。“老花镜有度数,每25度就是一档,每个度数都可衍生新品。”严秀求说,采购老花镜的客户大多来自中东,通常每个度数要一百打,就是一个货柜。