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案例二类

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够开10家眼镜店了

发布时间:2018-09-14点击量:

  以往,潘石屹都是去香港验光配镜,因为觉得香港更专业一些。不过这个偏见很快被打破了。验完光以后,潘石屹自己都吓了一跳,没想到国内的水平比香港还高了。他特地和验光师站在一起拍了张照片,推送到朋友圈,还号召亲朋好友和公司员工都来这里验光配镜。

  衡量一家企业生意做得成不成功,一个标准是看它有没有模仿者。宝岛眼镜的身后就追随着大批山寨军团,许多城市街头都能看到挂着宝岛眼镜招牌的冒牌眼镜店。纵观中国市场,上百个眼镜连锁品牌,从百年老字亨得利眼镜,到外资巨头亮视点,也只有它有这样的待遇了。

  Luxottica掌握着雷朋、Burberry、Chanel、Coach、Prada等几十个国际顶尖的眼镜品牌,不但拥有完整的眼镜生产能力,还在全球设立了数千家眼镜商店,凭借产销一体化的供应链优势,横扫全球市场。亮视点就是它收购的北美眼镜连锁企业LensCrafters的中文名称。

  在创始人王国胜的领导下,宝岛眼镜当时已在大陆开设30多家直营店。为了提升管理效率,刚出任CEO的王智民提议上马SAP公司的ERP系统。当时宝岛在大陆一年的营业额才3000多万人民币,一套ERP系统就要250万,够开10家眼镜店了,所以遭到部分股东反对。王智民对他们说:现在门店少,ERP上线快,成本也低,等到规模大了再上,花的钱可就不止这个数了。

  王智民是个IT控,当年在伯克利读书,第一节课教授讲的就是AI,毕业后还在美国担任过一家电商公司的COO。1997年从悉尼大学读完MBA后,有三四个月空窗期,他每天泡在网上研究全世界各大IT公司,花了那么两三个月的时间,把IT的很多东西都搞懂了。

  2013年,天猫启动O2O战略,王智民马上意识到机会来了。眼镜这个行业是天然O2O场景,产品是可以线上销售,但是中间有一个环节目前为止科技没有办法打破,就是必须到线下去验光。

  2013年天猫双十一,宝岛眼镜拿出线多个订单。这完全颠覆了线下零售的逻辑,在公司内部产生非常大的震撼。王智民敏锐地意识到,时代变了,如果不跟着变就要完蛋。据王智民介绍,宝岛眼镜90%的收入来自会员销售,但是2013年天猫双十一很多订单来自非会员,意味着O2O创造了一个新的增量空间。

  到了2017年天猫双十一,宝岛眼镜日订单第一次突破10万,而且都是O2O订单。当天是个星期六,天猫的导流让全国1200家宝岛门店增加近4万名客户,员工忙得都顾不上吃中餐。这个成绩让公司上上下下备受鼓舞,更加坚定了走数字化升级道路的信心。

  此时,马云2016年提出的新零售已经变成共识,线上线下的融合被视为大势所趋。2017年早些时候,天猫发布智慧门店的概念,引起一波大讨论,大家既兴奋又焦虑,焦虑的是看不清未来到底什么趋势,都希望搭上阿里的新零售快船,又担心走得太快跌到坑里头。

  王智民认为,新零售破旧立新,没什么捷径可循,唯一的出路就是必须用最快的速度、最短的时间去试错。宝岛眼镜中国大陆分为七个大区,王智民把大区经理们召集到一起开会,智慧门店未来两到三年是阿里巴巴的战略核心,那代表什么?代表天上要下黄金雨。问题是你接得住吗?天上如果掉10吨黄金下来,你能接多少?

  王智民最焦虑的时候是2013年。这一年参加完天猫双十一,他就陷入了深思,过了好几个月突然想清楚:如果传统的眼镜零售是眼镜1.0,以天猫等为代表的线时代都是参与者,3.0时代必须成为设计者。

  王智民认为,数字化不是简单的信息化,你弄一个ERP就算是信息化,数字化是把所有交易环节全部打通。当你数字化完成以后,才有办法进入到互联网化,互联网化的下个阶段是智能化,智能化的重点就在于你有足够的数据,来驱动你生意的变革和商业逻辑的变革。

  王智民说,新零售一个最简单的逻辑就是把SKU跟消费者ID做高效匹配,这代表信息必须打通。为此,其线下门店端通过孔明系统和朱雀系统,收集验光资料、记录消费行为。线上零售端则升级了电子会员系统,通过一个名叫Vision iBook的软件,为每个会员建立自己的电子视力护照。针对供应链部分,从生产、加工、采购到铺货所有环节全部实现数字化。最后,从后台的供应链,秒速时时彩平台中台的ERP、CRM,前台的消费者ID全部对接起来。

  过去20年,宝岛眼镜积累了3000多万消费者的记录,但是一直没有办法有效利用,如今沉睡的资产被开发成为分析和洞察消费需求的宝藏。消费者在门店的消费行为是什么,他的消费心理是什么?这些将成为核心竞争力的重要一环。

  如今,消费者购买眼镜的时候,要的不仅仅是一副眼镜,而是要解决某些隐性需求,比如可能是时尚需求,也可能是健康需求。这个时候如果还停留在卖眼镜的思维,只会把生意越做越小。由此,星创出台专业化战略,希望将眼镜生意升级为大健康产业的一个入口。

  这是一个有附加价值、有温度的零售行业,而不是只卖标品。王智民说,专业型的眼镜零售,一定是专业人才、专业的商品、专业的设备再加上专业的服务。你必须把你的Sales变得更加Professional,当你具备顾问型销售的时候,你的服务才会有温度。

  早在1997年进入大陆的时候,宝岛眼镜创始人王国胜就到天津医科大学开设订单班,从临床医院专业招收一批本科生,毕业后直接到宝岛眼镜就业。当时那项投入可以开很多门店了,行业里面的很多人不理解。但是回头看来这个动作可以说高瞻远瞩,星创的不少高管都是当年订单班的优秀毕业生,包括营运长、许多区域老总等。

  连捷说,眼镜3.0时代就是从Eyewear升级到Eyecare,眼镜不仅仅是一种穿戴设备,从商品属性过渡到健康属性,本质则是从物到人的迁移。这暗合了大健康产业的趋势。未来王智民要把1200家宝岛眼镜店打造成为医疗前置仓,甚至全国最大的疾病筛查中心。

  一种辅助筛查疾病的眼底照相技术早就有了,但是从眼底照片准确判读疾病信息需要医生多年的学习。而国内一家名叫Airdoc的医疗技术公司研究出一套算法,据称可以快速识别多种慢性病、准确率不低。得知这个消息,王智民找到Airdoc创始人张大磊,联合研发了一款AI眼底照相机,在7月21日成都的一个论坛上展示,据称从700多名体验者中筛查出了81例眼底病变。