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案例三类

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Coterie算得上轻奢眼镜大集合

发布时间:2019-02-11点击量:

  这些店铺大多开在北京太古里、上海国金IFC等地方。其装修风格以黑白简约色调为主。进入店内,所有的眼镜并没陈列在眼镜柜中,而是裸露在架子上。

  Coterie算得上轻奢眼镜大集合,囊括Gucci、Dior、YSL、DITA等100多个品牌。而除去国际品牌代理,Coterie和国内外7个设计师合作,自主设计了过百款眼镜。

  如今,Coterie和Gucci母公司开云集团达成合作。它的消费者中,女性用户占比70%,复购率约30%~40%。

  注:邝庭硕承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道做客观真实记录,已备份录音速记。

  上海一家清吧,《With an Orchid》的音乐宛转悠扬。酒吧里,光线并不充足,但仅有的光亮却照亮了三人的梦想。

  梁珏思、邝庭硕、陈耀文三个人加起来,年纪超过100岁。他们都混迹于时尚圈,工作经验加起来超过其中任何一个的年龄。

  其中,梁珏思资历最老。他曾于卡地亚、贝纳通、Adidas等外企担任营运高管职位,拥有20年工作经验。陈耀文次之。他在Prada、连卡佛、I.T及Adidas等国际品牌任职,并主管其创意部门,拥有15年行业经验。

  老幺邝庭硕紧随其后。他出生于美国加州,在旧金山、香港从事一线年他来到上海,就职I.T服装集团中国区Head of Marketing ,拥有13年行业经验。

  邝庭硕已经记不起是谁挑起了创业的头,“咱们可以一起做时尚零售”。但时尚的范围很大,服装、鞋子、箱包、配饰等都在其列。话题迅速升温,焦点落在“销售什么”。

  他们迅速聚焦,目标锁定在眼镜。一来,眼镜无需尺码,二来,不需要较大仓库,更新率低,物流压力也没那么大。

  酒香沁脾,当晚三人都没有当真。可第二天,一切变得不一样了。他们各自盘点了手里的资源,梁珏思懂营运、陈耀文会设计、邝庭硕有渠道。切入时尚眼镜行业,三个人具备先天优势且互补。

  许是心有灵犀,三人第二天决定试一试。当时,国外奢侈眼镜到国内的销售渠道有限,小众品牌国人很少认识。而国内的眼镜店大多显得古板老套:眼镜躺在玻璃柜子里,需要店员协助才可以取出眼镜试戴。

  这正是他们的契机。三人合计后,决定做一个眼镜大集合,即代理销售国外轻奢眼镜品牌。但他们没有辞职,而是选择先开设一家小店试水。

  上海巨鹿路类似北京的南锣鼓巷。这条长达2290米的路上包罗万象。从茂名南路一路往东,异国风情的老房子被重新利用,一家家潮牌店盘踞在此。Coterie的第一家店铺便位于此:巨鹿路741—9号(现已关闭)。

  它的装修风格看上去简单大气:黑白主色,简约明净。邝庭硕坦言,他们的设计初衷就是两个字:干净。店内有13个品牌的眼镜,它们安安静静地躺在墙上的架子上。消费者随手可以试戴,无需任何人帮助。眼镜单价从1800元到8000多元不等。

  店铺面积不大,仅30平,月流水五六十万元。其中的品牌眼镜代理资源是靠着三人多年的行业积累而来。因为和各大品牌方关系不错,因此品牌商大多愿意和他们合作。

  达到这样的流水和店铺位置有关:巨鹿路。同时,它也离不开三人经历。他们和时尚圈中如范冰冰、杨幂等均是好友。

  过了半年多,他们在北京三里屯那里花园开了第二家店。独树一帜的装修风格和每日进进出出的顾客引起了三里屯太古里招商经理的注意。那时候,该店铺一个月的流水约150万元。

  招商经理通过那里花园店店员联系到三人。这让三人开始深思要不要辞去当下的工作,把眼前的事情当成事业来做。答案是肯定的,“都想出来闯荡一番”。

  于是,三人辞去了工作,正式投入到Coterie的运营和扩展中。而当时,除去找上门来的三里屯太古里,他们还和上海环贸广场洽谈合作。

  他们并不盲目。对于选址,有一套自己的标准。三人会跑去当地实地考察,观察商场内逛街的行人穿着,“太土了不行”。此外,他们还会考察店铺的位置,比如商场前门后门到店铺的位置,公交、地铁站到商场的位置等。

  经过调查,Coterie和三里屯太古里达成合作。Coterie在太古里一层开设了面积100多平米的店铺。而此时,店内眼镜品类已经达到了70多个。

  4年时间,Coterie的脚步也从北京、上海到了成都、南京等共计11个城市。

  随后,他们新增两条业务:一是签约独立设计师;二是经代理商授权将眼镜批发给其余商家。两条业务相比,难在前者。

  去年年初,Coterie开始跟第一个设计师合作。当时,团队早已盈利,且在北京、上海等一线城市一流商场有自己的铺位,因此,潮流设计师们愿意和Coterie合作。而创始团队过去的资源积累也为他们积攒了不少设计师资源。

  合作方式上,首先,团队会根据消费者数据和流行趋势和设计师沟通意向和需求。其次,他们会考虑设计师意愿,双方沟通后确定设计风格。

  合作品牌的第一款眼镜是一款墨镜,框架是绿色,镜面设计成当下最流行的平面。而由于陈耀文的专业,他也会协助设计师在设计稿上把关。一般而言,设计师需要1~2周即可设计好一款眼镜。

  目前,签约的7个设计师及品牌,累计设计出过百款眼镜。期间,聚美优品联合创始人刘辉相中了他们的项目,故在2015年他为项目注入天使轮资金。

  但线下开店的成本高昂,如果没有资金加持,他们无法迅速跑马圈地。为此,三人商量后启动了A轮融资。

  在此之前,Coterie接触的投资机构有近20家。但结果并不理想。并非资方没有注资意向,而是对方对行业不甚了解。“他们更多的是想知道产业能做多大,而不关注如何把品牌做起来。”

  相比之下,熊猫之本的关注点更多在项目本身。合伙人说出了一些眼镜品牌,这让三人大吃一惊。“他们看起来很懂,一看就做了很多功课。”

  印象深刻的开场白后,熊猫资本合伙人问起了一些关键指标。“客单价是多少?周转率呢?复购率呢?”

  “他们很相信我们,甚至帮我们规划好下一轮融资要什么时候启动。”找到志同道合又理解自己的资金方,最终在2017年9月,Coterie获得熊猫资本领投、赫美集团跟投的A轮融资。

  6年间,他们已经在全国11个城市开设20多家店铺,店铺面积小则30平米,大到120平米不等。消费者中,女性用户占比70%,复购率约30%~40%。而它的顾客中不乏范冰冰、杨幂、胡歌、何炅等大咖。此外,团队和Gucci母公司开云集团达成合作,具体合作形式暂未透露。