SERVICE PHONE

+86-0000-96877
秒速时时彩,官方指定平台,欢迎您的光临!

案例三类

当前位置:主页 > 案例展示 > 案例三类 >

团队就曾将快闪店作为推广、获客的方式之一

发布时间:2019-03-12点击量:

  英国,人口仅6000多万,年度眼镜消费近300亿人民币,复合增长率约3%。Specsavers、布茨、视觉速递三家累计占据70%以上的市场份额。

  中国,14亿人口大国,税收口径的年度眼镜消费近600亿人民币,复合增长率近15%。吴良材、茂昌、宝岛、博士等数十家大型连锁累计所占市场份额不到20%。

  向着这个方向,“伊视可眼镜”已经努力了8年。验光车上门服务、诊断式配镜流程、以及AB档防滑眼镜等一系列创新,都是被团队寄予希望的“奇兵”。

  目标尚远,公司在去年获得了B轮融资,如今已进入50城市,投放验光车数量近百辆。

  注:马金同承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  意大利米兰的眼镜展上,擎天柱造型的红色卡车异常夺目。在它长十余米的车箱内,汇集了各色参展的新潮眼镜。高烧的马金同在展厢中停留了半天时间,身边的同事不断向他介绍参展眼镜,马金同的思路已经跳到了其他频道。

  “既然可以用卡车来展示眼镜,是不是也可以开车上门卖眼镜呢?”眼前的“擎天柱”所激发的灵感,一扫马金同此前对行业的悲观情绪。

  马金同曾在一家眼镜集团担任首席战略官,同时也是集团的前股东,董事会成员。2010年创立“伊视可眼镜”前,马金同与合伙人做的第一件事便是调研眼镜市场,探索可行的商业模式。

  彼时,线下连锁零售已经显现疲态。在各类零售业态中,由于眼镜消费的频次低,眼镜店的坪效一直不高。通常眼镜店的毛利可以达到70%甚至更多,但是净利润率只有不到10%,超过50%的收入被拿来交了房租。“传统的眼镜店,周一到周五开白板是很正常的,但是房租又不能不交,所以导致效率很低。”

  在团队看来,纯电商的模式也很难跑通。抛开验光不谈,为实现佩戴的舒适度,线下镜架试戴也必不可少。“不同的镜架,哪怕是相同的镜片换上去,消费者佩戴后也可能会感到头晕、恶心。这是眼镜前倾角和镜眼距改变所带来的问题,这两个参数的调整必须进行个性化测试。”

  经过两年时间打磨,开车上门的方案也趋近完备:采用加高、加长的金杯车改装,验光车内提供服务的面积在3平米上下,货柜中可以陈列300款眼镜。算上保险箱中存放的,整车携带近500个SKU,款式的丰富程度已经接近于街边眼镜店。每辆车上会有一位验光师随行服务,为避免其过度劳累,公司通常会另配一位司机负责驾驶。

  首先是降低了开设成本。据介绍,在国内开一家眼镜店通常需要30~50万元启动资金,主要用于店面的装修、进货等环节。而伊视可眼镜验光车的制造成本只有15~16万元。

  其次也省下了一定比例的运营开支。根据地段不同,眼镜店单月的租金成本为一万到几万不等。对于验光车来说,运营成本来自于汽车加油的费用。“在需要开空调的季节,一辆车每月也只有小几千块的成本。”

  最后则是服务效率的提升。马金同透露,在一线城市,一辆车平均一天跑下来要服务10~20单验光配镜。“而传统眼镜店平均一天可能只有1~2单生意。”

  优势之外,同样也有遇到阻碍。2012年,伊视可眼镜的第一台验光车组装完成,问题也随之而来——改装后的验光车属于特种车辆,没有政府的审批无法获得牌照上路。

  马金同到处托关系打听该如何让验光车顺利上路,得到的反馈并不乐观:改装车的生产需要国家发改委审批、工信部备案,再通过网络发布公告,公告一定时间之后,才可以发牌照上路。“前前后后算下来,差不多需要一年的时间。”

  由于政府的支持,审批的时长被缩短至半年。2012年10月的一个中午,政府的被寄到伊视可眼镜的上海办公室。签收快递后,逐字读完了A4纸上的红色宋体标题,马金同放声大笑。

  欣喜之余,他又拿着文件一路小跑着赶到上海第一车辆管理所,去办理最后一道手续——给验光车上牌照。

  2013年春节结束,伊视可眼镜的验光车可以正式上路了。截至目前,公司已经拥有近百台验光车,覆盖全国近50个城市。在马金同看来,验光车的模式只是解决了传统渠道的效率问题,伊视可眼镜的核心还是在于产品与服务。

  马金同透露,伊视可眼镜总体的复购率超过70%,销售收入中60%~70%来自于团队自主研发的专利产品。

  AB档防滑眼镜是公司此前主推的爆款单品。产品在镜腿上设置两档可调,A档正常松紧供日常使用,B档收紧镜腿供运动时使用。目前AB档专利防滑眼镜已上市6款21色。此外,公司还推出了可以给眼周补水的镜架,主要针对女性群体;以及能够向上掀起镜片的老花镜,避免老人使用时反复摘带。

  对于镜片,伊视可眼镜也由早期的采购为主转向了反向定制的模式。公司与依视路、柯达等品牌合作,由伊视可团队进行研发、设计,交由后者生产,贴上依视路等合作方的LOGO,最后在伊视可眼镜的渠道独家销售。

  在服务上,伊视可眼镜采用诊断式配镜。“(公司的验光流程)更贴近欧美验光师的流程,与传统眼镜店有很大区别。”马金同表示,“国人对眼睛的重视程度还比较低,在欧美,验光师的地位是相当于律师和牙医的。”

  用户上车后,验光师首先会通过问诊排除眼疾造成的视力不清。接下来是旧镜诊断,并对镜眼距、前倾角进行标准化的测量。测量得到的数据便会限定消费者选择镜架的范围,最后再由消费者去挑选款式。

  整套诊断会在5分钟左右完成。也正是由于验光流程上的改进,伊视可眼镜面向的消费者以重视自身健康,消费偏理性的中产阶级为主,其中男性偏多,年龄在35岁附近的消费者占比最高。

  去年7月,“伊视可”宣布完成B轮融资,投资方为深圳联合创投。在此之前,公司已经获得过三轮融资。

  在今年,伊视可眼镜将在已有城市进一步增加验光车数量。马金同表示,公司会继续向其他二三线城市扩张,通过直营或城市合伙人机制,来扩大营业规模。同时,团队还会尝试将AB档防滑眼镜推向国际市场。

  此外,伊视可眼镜升级版的体验式闪店也会在今年面向全国招商,以城市合伙人机制展开。在项目成立早期,团队就曾将快闪店作为推广、获客的方式之一。今年,公司重新设计的体验式闪店将在商业中心、写字楼和健身房等场所投放。

  据了解,该项目已启动新一轮融资,资金将主要用于体验式闪店的投放和隐形眼镜产品的测试。