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案例三类

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丁旭将这家店铺装修下来

发布时间:2018-09-14点击量:

  问前提要:稍微留意一下欧美时尚网站上的名人街拍,你就会注意到,Eyewear正以你难以想象的速度蹿红。于是,有聪明的投资者从已经非常成熟的眼镜市场中,凭借着设计师款眼镜异军突起,吸引了众多钟爱穿眼镜的潮人粉丝。

  如果你关注LADY GAGA,你会发现,这个女人出位的手段,除了搞怪的服装、发型之外,各式各样造型各异的眼镜也是功不可没。眼镜正在以超乎想象的速度蹿红,它甚至比太阳眼镜的出镜率还高。无论是上班、聚会、见客户、逛街还是仅仅宅在家里,Eyewear已经成为潮人们扮靓的必备单品。它可以修饰脸型、遮盖黑眼圈甚至可扮嫩,难怪Bobbi Brown说,当你无暇化妆或者挑选时髦衣服的时候,就选眼镜吧,这绝对是你最佳的扮靓道具。

  而Eyewear中正当红的,就是设计师款眼镜。来自米兰、巴黎等时尚之都的设计师款眼镜,已经成为明星、名人以及一小部分潮人竞相追逐的对象。设计师品牌在眼镜设计上更感性,每个系列的推出,都是因为配戴者觉得原先的设计不够人性。于是,几乎每个设计师品牌都有自己的专长,有些重颜色,有些重材质,而这样的设计就是他们的隐形功力;再加上,戴上设计师款眼镜,走在街上一点不用担心会撞衫,这些都让其当红不让。

  于是,有聪明的投资者从已经非常成熟的眼镜市场中,凭借着设计师款眼镜异军突起,吸引了众多钟爱穿眼镜的潮人粉丝。乐眸就是这样一家主推设计师款眼镜的专卖店,经过了十年的起伏,在找准了其市场定位后绽放夺目的光芒,并且成为上海眼镜特色专业街的行业领导者。

  即使是在一整条都是眼镜商铺的特色产业街上,丁旭的乐眸眼镜也显得尤为出挑。橙色的招牌,已经净得透亮的玻璃,宽敞有致的空间布局,一眼就能看出周围店铺与它之间的落差来。而进入店内,细细端详柜台中的眼镜,就更能发现其中的特别之处。店内主打的正式时下最为流行的设计师款眼镜,个性张扬,有型有款。

  店主丁旭告诉记者,这里的设计师品牌有多达30余个。设计师主要来自日本和法国。以颠覆传统设计的品牌JAPONISM为例,它完全由日本制造设计,其镜框涵盖了古典与现代之美,艺术气息之外,更在金属零件设计上带有古董意味的美感与精致。而另一个日本设计师品牌Masaki Matsushima则是以金属材质构成形体变化为设计主轴,透过各种形式将素材的材质特性充分发挥,使用β钛金属,让舒适感提高减轻负担,脱?戴不易变形,结合日本板材质地更显浑厚,在形体塑造上更积极创造突破眼镜原有的四方框架,更为时尚有型。正是因为这份时尚与前卫,更多的顾客来这里挑选眼镜就如同挑选衣服,每过两个月就会过来为自己挑选一些新的行头。

  除了设计师眼镜,店里也出售GUCCI、MIUMIU、D&G等欧美一线品牌的眼镜。丁旭说起欧美品牌眼镜和设计师款眼镜的区别,他认为欧美眼镜卖的是品牌,而设计师款眼镜卖的是概念。价格也是两者的另一个显著的不同之处。一般而言,设计师款眼镜的单价在1500元至6000元。欧美品牌眼镜的单价区间在2000元至3000元之间。因为价格上的相对昂贵,设计师款眼镜的消费者多为追求生活品质的白领阶层商务人士,政务繁忙的公务员以及演艺人士等等。

  丁旭看着特别年轻,一副潮人的装扮,如果不熟悉的人肯定看不出来他在眼镜这个行业已经摸爬滚打了将近十年,而且一开始就是从老板做起。

  2001,丁旭还只是一名财经大学大三年级的在校学生。一次和同学逛街的时候,偶然看见一家社区眼镜店的转让告示。这位同学的家里刚好是做眼镜生意的,所以两人一合计就把这家眼镜店盘了下来,五六十平方米的店铺,总共只花了5万元。周围的顾客甚至都没有发现这家店的变化,店员没有变,商品也没有变,仅仅是换了老板而已。

  这家店的生意只做了大半年的时间又转手,不是生意不好让他们不堪重负,相反这家眼镜仅仅是在两个纯业务的新手经营之下也有不错的收益。一切只是因为有人频繁使用假钞等比较复杂的社会问题让这两初出茅庐的小伙有些手足无措。但是眼镜行业可观的利润让他们决定将这条创业之路继续走下去,只要将店开进校园这一环境更为简单纯净的市场。

  一度,在上海大学、海事学院等上海七八家高校门口都能看到丁旭及其同学眼镜店的影子。面对学生,当时的眼镜定位全部是一两百元的低端眼镜。后来因为对眼镜的经营理念和要求不同,丁旭与同学拆伙,各自按照自己的方向前行。在之后的很长一段时间里,他做起了镜架批发,专门为吴良才、茂昌、现代光学这些知名的眼镜品牌连锁店供货。直到遭遇2003年的非典,往返于工厂之间的出行受到限制,丁旭结束了批发生意,重新开起了眼镜门店。这次他的眼镜不仅开进社区和学校,还开进了卖场,开进商业区,开到了上海以外的城市,主打的就是设计师款眼镜。

  现在,丁旭有三家店都开在上海的青云路上。配眼镜就去青云路!这句话,已被很多希望购买到价廉物美各式眼镜的上海人口口相传。青云路眼镜街地处闸北区宝山路街道最北端,一路排开的眼镜企业、大小商铺总共达500余家。

  说到选址于此,丁旭说:如果我们也像亮视点、宝岛眼镜他们一样选址,那么他们对于我们而言就像是大象,我们的优势将完全无法得到体现。而我们将店开在这里,与周围的其他商家相比,我们就成为了大象,成为了群龙之首。同时,因为地段位置而便宜下来的租金成本,我们同样的商品,售价可以比那些品牌大鳄便宜三分之一。而且这里交通便利,离地铁八号线只有五分钟的路程,顾客过来非常方便。

  虽然地处相对偏僻的地段,但是丁旭底气十足:很多人都喜欢去上海青浦郊区的奥特莱斯购物,要数偏僻,上海的购物场所应该没有比它更加偏僻了。但是一到周末它人满为患,几百个停车位都供不应求。因为它的东西品质有保证,而且价格便宜。这跟我们的选址其实是有异曲同工之处的。我们也选择商业氛围相对冷清的位置,但是就是凭借品质和价格取胜。

  至于为什么在同一条眼镜特色街上开三家店铺,丁旭直截了当:占领市场。顾客的消费习惯是货比三家。而青云路上只有我们是做高端眼镜,当我们的门店到一定量之后,只要顾客是想在青云路上购买高档次的眼镜,再想货比货的时候兜来兜去买的都是我们的眼镜。

  与市面上顾客挑选完眼镜再交给店家进行配镜这种服务模式大不相同的是,这里的没有销售人员都是一名专业的导购,为顾客挑选眼镜提供最准确的服务。每个客人进乐眸眼镜,第一件事情不是挑眼镜,有可能先在沙发上坐下来,老板或者销售人员聊天。从聊天的过程中,销售人员会了解客人的喜好、职业以及对眼镜的需求; 更重要的,在这一个过程中,销售人员要做的一个工作是:观察客人的脸型,气质,判断什么款式的镜架是最适合客人的。然后他们会根据自己多年的从业经验,为顾客提供一些针对个人的建议,让顾客可以找到最适合自己的眼镜。

  品牌眼镜店有顾客建档服务,记录下顾客度数、瞳距等信息,让顾客再次光顾时有宾至如归的感觉。而这些服务在乐眸同样能够享受到。顾客消费之后,乐眸会把这些客户资料都进行整理,每个会员的姓名、年龄、脸型、职业、生日、联系方式以及眼镜信息等情况一一记录,每次得到最新的眼镜款式等方面的信息都会通知有需要的会员。由于设计师款眼镜每款的产量都不多,而且基本上没有再次生产的可能,因此这样的服务对于一些眼镜发烧友和收藏者来说,就显得尤为重要。

  前期投入:当年,丁旭与合伙人总共花了5万元就盘下了一家眼镜店,并且包括了店铺内的所有商品和设备。但是现在要想开一家设计师款眼镜为主打的高端眼镜店,这样的投入是远远不够的。乐眸在青云路最大的这间店铺面积为400平方米,每年租金为40万元。按缴三押一估算,前期店铺租金投入在13.3万元。由于店铺面积很大,因此前期装修也是一笔不小的投入,丁旭将这家店铺装修下来,投资超过50万元。要为顾客配得一副好眼镜,精密现金的仪器必不可少,一套仪器的价格在100百元左右。另外,丁旭特别指出,做设计师款眼镜压力比较大的一点是,这些眼镜是需要全部现金压货,不存在先付定金拿货销售的可能。这样下来,加上前期铺货,投资一家设计师款高端眼镜店的前期投入接近200万元。但是对于一般的投资者而言,如果不是打造旗舰店,则不需要这么大面积的店铺,那么房租、装修上的开销将会大大缩小。

  利润:尽管选址于相对非商业区,但是租金依然是是每月相当可观的一项支出,为33333元。店铺面积大的另外一个结果是需要比较多的店员,加上丁旭对员工比较慷慨,每月员工的工资和福利支出每月约为25000元。加上水电、税收以及其他开销,每个月的经营成本至少要超过70000元。丁旭说眼镜行业只要不是以次充好,以假乱真,并不是人们想象中的暴利行业,平均利润率在50%到60%,这里取中间值55%进行估算,那么要达到盈亏平衡,每月的营业额要超过127272元,平均下来,按30天计算每天得有4242元的营业额。目前,丁旭这家店的每月流水在20万元到30万元。

  选址:目前眼镜店的选择根据其定位不同,位置也有很大差异。有的定位于校园,有的定位于社区,有的定位于卖场。总的而言,其选择根据其目标消费群的消费习惯而做出调整。就设计师款高端眼镜而言,开在顶级商业地段更为匹配,但考虑到商业地产日益提升的价格以及在品牌竞争中所处的劣势,栖于专业眼镜市场不失为一个上佳的选择。

  前景:眼镜属于一种生活耐用必需品,它涉及到千家万户,又要求购买便利,所以几乎所有的地方都有大大小小的眼镜店。据统计,中国有近3万多家眼镜零售企业。但是配装眼镜(不包括隐形眼镜和成镜)零售总额却不足200亿元,平均单家眼镜零售门店的年零售总额不足50万元。1 3亿人口的中国大陆眼镜市场,年零售总额尚不及拥有1亿多人口的日本,甚至比不上不足7000万人口的法国。这从另一个侧面又可以窥见中国眼镜市场可拓展的空间之巨大。

  风险:从数量上说,中国是一个名副其实的眼镜生产大国。但是,在国际眼镜生产链上,中国就始终扮演着第一道工序的角色,行业的发展始终处在一个粗放式低产值的增长过程中。相比发达的市场,中国眼镜业存在着业态定位的缺陷、零售价格的误导、从业人员的结构性矛盾、眼镜消费理念的落后以及功能产品的概念化操作阻碍行业良性发展等种种问题。此外眼镜零售店的业务中最重要的是专业服务,它的价值最主要来源于专业服务的差异。 但是,中国眼镜行业在快速市场化的过程当中,营销管理的重点都被放在装修、广告和员工着装等商业层面上,而对于眼镜的核心竞争力、专业服务却不够重视。直接表现是商品有价,服务免费。其后果是消费者将眼镜这一特殊商品越来越看成一种普通商品,误以为眼镜的价值差别就在于镜片和镜架的好坏,购买眼镜时将价格摆在选购标准的第一位,忽视了各眼镜零售商在技术和服务上的差异。